Факторинг — инструмент оценки, анализа и развития отношений с покупателями

В журнале "Банковское обозрение" вышла статья генерального директора ООО "ЮниФактор" Покаместова Ильи Евгеньевича "Факторинг — инструмент оценки, анализа и развития отношений с покупателями". Далее приведен текст статьи.

Факторинг — это комплексная услуга для клиентов, объединяющая в себе финансирование и консультации по различным аспектам. Уникальность данного продукта заключается в том, что он не только предоставляет клиенту средства для роста продаж и выручки, но и помогает выстроить систему управления поставками с отсрочкой платежа и дебиторской задолженностью, бухгалтерский учет и договорную базу по покупателям

Крупные компании могут диктовать свои условия торговым партнерам, а малый и средний бизнес, напротив, лишен такой возможности. Это вынуждает компании рисковать при принятии решения о сотрудничестве с новыми партнерами в отсутствие необходимого анализа и информации для принятия правильного решения, давать свой товар в кредит или нет.

Факторинговая компания может брать на себя следующие функции:

• проверка покупателей заемщика до заключения договора;
  
• кредитный контроль в ходе реализации кредитного договора: выявление просрочек, установление их причин, переговоры с покупателями;
• контроль установленных условий сотрудничества с покупателями в рамках договора поставки.

Факторинг дает компаниям возможность значительно расширить круг своих покупателей. Во-первых, этот инструмент позволяет финансировать поставки с отсрочкой платежа. Многие покупатели готовы увеличивать объемы закупок только на условиях отсрочки. Поэтому благодаря факторингу клиент может существенно расширить объем сбыта, предложив потенциальным покупателям схему: отсрочка платежа + факторинг. Однако возникает вопрос оценки надежности и платежеспособности контрагентов. Эту функцию на себя берет факторинговая компания.

Проверка покупателей может проводиться перед заключением договора поставки с отсрочкой платежа и быть условием для его действия. По результатам проверки клиент получает оценку своего контрагента, а также рекомендации по размеру кредитного лимита и возможности работы с отсрочкой платежа. Такая мера особенно актуальна для небольших компаний, у которых нет штата специалистов для проведения соответствующих проверок.

Подобная оценка может быть полезна и для банков, которые кредитуют своих клиентов. Неспособность заемщика профессионально управлять своей дебиторской задолженностью (которая является его основным активом) и коммерческим кредитованием своих покупателей с высокой вероятностью создает риски для банка или факторинговой компании. В свою очередь, банк также не обладает необходимыми навыками для контроля и создания системы кредитного менеджмента (управления кредитованием покупателей) на предприятиях. В этом плане у факторинговых компаний явное преимущество, поскольку они как раз обычно имеют специалистов соответствующей квалификации.

В этом случае факторинговая компания проводит оценку портфеля дебиторской задолженности заемщика и анализирует его кредитную политику. Банк определяет необходимый уровень детализации параметров для проверки и может учитывать или не учитывать ее результаты при принятии решения о кредитовании. Он может также использовать рекомендации, полученные при проверке, в качестве обязательных для заемщика условий получения кредита.

Передача дебиторской задолженности в управление специализированной организации, уполномоченной банком, может стать условием действия кредитного договора. Это позволит банку снизить уровень кредитного риска по сделке, а заемщику — повысить эффективность работы с покупателями.

При такой схеме работы банк заранее согласует набор действий, которые предпринимаются при просрочке платежа покупателем заемщика. Заемщик заключает договор об управлении дебиторской задолженностью с уполномоченной компанией банка и только после этого может получить финансирование в рамках кредита.

В роли подобных специализированных компаний успешно выступают факторинговые компании, обладающие всеми необходимыми компетенциями для этого.

Ссылка на источник: https://bosfera.ru/bo/faktoring-instrument-ocenki-analiza-i-razvitiya-otnosheniy-s-pokupatelyami